2023年7月28日-8月14日，路德環(huán)境組織了多場線上、線下投資者交流活動，與中金公司、中信建投證券、浙商證券、東吳證券、中航證券、華創(chuàng)證券、華商基金、明達資產(chǎn)等70余家機構(gòu)進行了深入溝通交流。

    上市公司接待人員姓名：

    公司董事長、總經(jīng)理：季光明

    公司副總經(jīng)理、董事會秘書：劉菁

    公司財務(wù)副總監(jiān)：秦學(xué)仁

在7月28日-8月14日的投資者交流中，公司董事長、總經(jīng)理季光明攜公司高管就投資者關(guān)心的問題在合規(guī)范圍內(nèi)與調(diào)研人員進行了溝通。以下為活動紀(jì)要：

一、公司2023年半年度生產(chǎn)經(jīng)營情況概述

2023年上半年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入12,511.63萬元，較上年同期減少了16.87%；凈利潤1,414.23萬元，較上年同期下降34.28%；綜合毛利率34.92%，較上年同期上升1.72%。

綜合來看：公司營收和凈利潤的下滑，主要有以下原因：

（1）河湖淤泥處理業(yè)務(wù)部分運營項目上年度已完工，新落地項目上半年大部分時間處于籌建期和運營初期，收入貢獻較少；

（2）2023年5月，公司新增連云港堿渣治理運營服務(wù)項目，合計金額超6億元，服務(wù)期5年。該業(yè)務(wù)將擴大公司無機固廢處理業(yè)務(wù)規(guī)模，未來將提供穩(wěn)定的運營收入和利潤來源。

（3）公司酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)處于布局?jǐn)U張期，遵義路德、亳州路德和永樂路德項目持續(xù)推進，因業(yè)務(wù)拓展需要，公司銷售、管理人員增加，薪酬、差旅、辦公等各項費用有所上漲，對公司凈利潤有一定影響。

二、Q&A

Q1：白酒糟發(fā)酵飼料行業(yè)的競爭態(tài)勢如何，公司對上半年的總結(jié)和下半年的展望有什么看法？

A1：目前白酒糟用作飼料主要有直接烘干飼喂白酒糟粉和通過微生物發(fā)酵制成酒糟發(fā)酵飼料兩種方式。公司自主研發(fā)的白酒糟生物發(fā)酵飼料，集營養(yǎng)性和功能性于一體，具有改善飼料的適口性、刺激畜禽采食、提高飼料中營養(yǎng)物質(zhì)消化率及利用率的功能，具有高性價比優(yōu)勢。

公司上半年白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入7,438.56萬元，同比增長26.73%。古藺工廠2022年滿產(chǎn)7.3萬噸，實現(xiàn)凈利潤3,231.98萬元，今年上半年，在養(yǎng)殖業(yè)整體低迷的情況下，古藺工廠實現(xiàn)凈利潤1,542.68萬，同比增長51.33%。上半年金沙工廠順利投產(chǎn)，目前產(chǎn)銷量都在逐步提升。下半年，公司將繼續(xù)積極推進大客戶開發(fā)工作并不斷加大白酒生物發(fā)酵飼料銷售團隊建設(shè)，推動公司白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

Q2：請問公司二季度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或者下游需求結(jié)構(gòu)，對我們的價格有什么影響？

A2：公司產(chǎn)品價格總體保持穩(wěn)定，古藺工廠2023年上半年平均售價同比增加約35元/噸；較2022年全年的平均售價略有上升。目前為水產(chǎn)旺季，水產(chǎn)類客戶提貨量較前期增長較大，總體來看，公司的生物發(fā)酵飼料銷售以禽類、水產(chǎn)類、反芻類為主，豬的飼料占比較小。2022年我國飼料總產(chǎn)量突破3億噸，其中，豬飼料占比超過60%，市場廣闊，公司看好豬飼料銷售前景，正積極推進大客戶開發(fā)工作，推動豬飼料銷售。

Q3：關(guān)于新增白酒糟生物發(fā)酵飼料項目的情況，目前有哪些進展？

A3：2023年8月11日，江蘇洋河酒廠股份有限公司在其官網(wǎng)公示了《洋河、雙溝、泗陽基地酒糟處置項目中標(biāo)結(jié)果公示》，公司為洋河標(biāo)段及泗陽標(biāo)段酒糟處置項目的中標(biāo)候選人。根據(jù)招標(biāo)公告，公司本次預(yù)中標(biāo)的酒糟處理量合計為38萬噸/年，其中，洋河標(biāo)段酒糟處理量為21萬噸/年，泗陽標(biāo)段酒糟處理量為17萬噸/年（具體以實際結(jié)算的酒糟量為準(zhǔn)）。目前該項目尚處于中標(biāo)候選人公示期，公司尚未收到中標(biāo)通知書，最終能否中標(biāo)并簽訂項目合同存在不確定性。公司將持續(xù)關(guān)注該事項及其他新增項目的進展情況，根據(jù)規(guī)定及時履行信息披露義務(wù)，具體情況以公司公告為準(zhǔn)。

Q4：請問公司儲備的客戶有哪些，他們未來的提貨量會有怎樣的發(fā)展趨勢？公司對產(chǎn)品的價格趨勢又是怎么樣去判斷的？

A4：公司在白酒糟生物發(fā)酵飼料行業(yè)深耕九年，大型飼料加工集團及養(yǎng)殖集團對新建飼料企業(yè)產(chǎn)品采購有嚴(yán)格流程和評價體系，公司產(chǎn)品已陸續(xù)進入了首農(nóng)集團、新希望集團、現(xiàn)代牧業(yè)、澳華集團、大成食品、嘉立荷牧業(yè)、玖興農(nóng)牧等數(shù)十家知名終端客戶的采購范圍，公司也在持續(xù)溝通接觸大集團客戶。一般而言，大型養(yǎng)殖集團、飼料集團等客戶抗風(fēng)險能力強，提貨量相對比較穩(wěn)定。未來公司會優(yōu)先考慮與大型養(yǎng)殖集團、飼料集團、飼養(yǎng)一體化客戶合作，減少養(yǎng)殖業(yè)周期性波動對公司經(jīng)營的影響。

關(guān)于產(chǎn)品價格趨勢的判斷，公司會從集團客戶對產(chǎn)品的認識出發(fā)，在與集團客戶形成穩(wěn)定的合作關(guān)系之后，推出面向不同客戶需求的多元化產(chǎn)品矩陣，逐漸形成更加合理的產(chǎn)品價格體系。

Q5：公司發(fā)行可轉(zhuǎn)債項目的原因和資金安排。

A5：公司處于快速發(fā)展階段，為了進一步提升公司的核心競爭力，增強公司的可持續(xù)發(fā)展能力，需補充資金完成亳州路德、遵義路德、永樂路德三大項目建設(shè)，具體資金安排為遵義市匯川區(qū)白酒酒糟循環(huán)利用項目（遵義路德）1.2億，古井酒糟資源化利用項目（亳州路德）1.3億，古藺醬酒循環(huán)產(chǎn)業(yè)開發(fā)項目（永樂路德）1.24億，補充流動資金0.65億元，合計4.39億元。

Q6：請問公司釀造廢水處理項目預(yù)計如何與酒企展開合作，以及它的盈利模式是怎樣的？是否會單獨作為一種業(yè)務(wù)模式去處理酒廠的廢水？

A6：公司幫助酒企減量處理釀造廢水，并收取一定的處理費。該項目主要盈利模式是通過一系列生產(chǎn)工藝，提取釀造廢水中的營養(yǎng)產(chǎn)物，生產(chǎn)液態(tài)飼料，并根據(jù)客戶需求生產(chǎn)性價比更高的藺福系列產(chǎn)品和谷物糖漿液態(tài)產(chǎn)品。

公司將釀造廢水處理項目與白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)協(xié)同，為白酒產(chǎn)業(yè)與飼養(yǎng)業(yè)雙向賦能，一方面為酒企解決釀造廢水的環(huán)保問題，可以為公司開發(fā)酒企資源增添有力抓手，另一方面可以提高釀酒副產(chǎn)物的利用率，為公司產(chǎn)品提供更高的附加值。

Q7：下半年公司白酒糟生物發(fā)酵飼料產(chǎn)品的單噸利潤會不會受到包括酒廠結(jié)算價的影響？

A7：以古藺工廠為例，2023年上半年，古藺路德產(chǎn)品銷量3.19萬噸，同比增長16.30%，毛利率32.71%，同比增加2.98%。隨著公司產(chǎn)能逐漸釋放，規(guī)模效應(yīng)凸顯，生產(chǎn)成本進一步下降，未來單噸毛利可能會進一步提高。

Q8：公司持續(xù)擴大產(chǎn)能，對未來的銷售情況有什么看法？

A8：2022年我國飼料總產(chǎn)量突破3億噸，公司產(chǎn)品作為一種功能性飼料原料，下游市場非常廣闊。公司上半年主要受養(yǎng)殖業(yè)低迷及整體宏觀環(huán)境影響，疊加大型飼料加工集團及養(yǎng)殖集團對新建飼料企業(yè)產(chǎn)品采購有嚴(yán)格流程和評價體系，整個評價系統(tǒng)完成至供貨所需時間較長，金沙工廠新增產(chǎn)能的達產(chǎn)和規(guī)?；N售尚需時間。公司上半年白酒糟生物發(fā)酵飼料銷量為3.46萬噸，同比增長25.90%，其中，6月銷量約5800噸。公司7月白酒糟生物發(fā)酵飼料銷量約9000噸，古藺路德和金沙路德產(chǎn)品銷量分別約為6600噸、2400噸，環(huán)比大幅提升，公司銷量正逐步爬坡。公司產(chǎn)品兼具營養(yǎng)性和功能性，性價比高，同時大客戶開發(fā)工作穩(wěn)步推進，目前已取得一定進展，公司對未來發(fā)展充滿信心。

Q9：感覺公司在增產(chǎn)量后的銷售規(guī)劃工作比較落后，至少從今年增產(chǎn)的10WT到目前來看沒見到實際的增效，等明后年再大幅度增產(chǎn)后會不會造成產(chǎn)品的大量積壓，這一塊公司有好的規(guī)劃嗎。

A9：公司在多維布局與產(chǎn)品升級的同時，積極推進客戶開發(fā)工作并不斷加大白酒生物發(fā)酵飼料銷售團隊建設(shè)，大力引進多位動物營養(yǎng)、水產(chǎn)等專業(yè)博士及飼料行業(yè)銷售人才，優(yōu)化生物板塊技術(shù)服務(wù)直銷團隊，以技術(shù)服務(wù)努力提高產(chǎn)品直銷及養(yǎng)殖終端客戶占比。此外，公司會不斷提高生物發(fā)酵飼料技術(shù)研發(fā)水平，對產(chǎn)品進行分類分級，打造多元化品牌矩陣，以不同產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配不同客戶需求，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶動產(chǎn)品在客戶中的口碑裂變，從而推動公司白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)實現(xiàn)爆發(fā)式增長。

Q10：9月22日公司就上市三周年了，大非也將解禁了，實控人有減持計劃嗎？

A10：公司管理層堅定看好公司未來發(fā)展。2023年5月，公司實際控制人、董事長兼總經(jīng)理季光明先生以1.13億元全額認購公司定向增發(fā)的8,340,397股股份完成登記手續(xù)，具體情況詳見公司披露的《2022年度向特定對象發(fā)行股票發(fā)行結(jié)果暨股本變動公告》（公告編號：2023-048）。后續(xù)，公司實控人將嚴(yán)格按照《上市公司收購管理辦法》等相關(guān)規(guī)定，在定增發(fā)行結(jié)束18個月內(nèi)不轉(zhuǎn)讓其持有的全部公司股份。

【附】路德環(huán)境投資者交流活動單位及參會人員清單

（參會人員名單由組織機構(gòu)提供并經(jīng)整理后展示）